マーケティングと検索すると、フィリップ・コトラーやピーター・ドラッカーなどの書籍や名言などが紹介されていますが、一言にマーケティングと言っても多岐に渡るため、例えば商品開発や市場分析だけを持ってマーケティングという事ではありません。

商品開発（プロダクト）に始まり、市場調査や分析、販路や見込み客の集客、販売時のホームページ制作やカート（決済）の準備、販売後のフォロー、リピーターの教育などなど、様々な場面でマーケティング思考が導入されています。

弊社では、

「マーケティングを制すれば市場を制す」

と考えており、マーケティングを導入した企業、個人が現代では生き残っていくために必須と考え、弊社では最新のマーケティングフレームを数多く用意しています。

一方で、最新のマーケティングフレームと言っても、中身を見ていくと「普遍的なマーケティング思考」も数多く混在し、マーケティング思考が日々進化する中でも、抑えておかなければならないポイントは外す事なく、経営のお手伝いをさせて頂きます。

そのため、デジタル面でのサポートは弊社の得意とするところですが、経営理念や組織構築、ビジョン共有といった対人関係を強化するアナログ面のサポートもNLP（神経言語プログラミング）を活かしたコーチングやワークを通して構築していく事が可能です。

マーケティング思考の変遷

フィリップ・コトラーが提唱するマーケティング理論は現代では「マーケティング4.0」と紹介されていて、マーケティング1.0、2.0、3.0と時代に合わせて進化してきました。

フィリップ・コトラーは、アメリカの経営学者でピーター・ドラッカーと並んで「近代マーケティングの父」、「マーケティングの神様」とも称されるほどのマーケティングのプロです。

そんなコトラーが、

・マーケティング1.0を「製品中心主義」

・マーケティング2.0を「消費者志向」

・マーケティング3.0を「価値主義」

・マーケティング4.0を「自己実現」

と評価し、現代はマーケティングを通して「自己実現の価値を提供」する必要があると考えています。

マーケティングフレーム「ＳＴＰ」

コトラーが提唱したマーケティングフレームで有名なのが「STP」というものがありますが、

S　セグメント　市場の中で勝てる土壌を見つける。

T　ターゲットセグメント　セグメントした中のターゲット（見込み客）を探し、訴求する。

P　ポジショニング　絶対的な地位を取り、誰にも負けないブランディング。

この３つを意識してマーケティング戦略、戦術を構築していく必要があります。

マーケティング4.0は自己実現の時代

マーケティング1.0が製品中心主義と評価されるように、1970年代は商品やサービスが溢れている現代とは違い、モノが少ない時代だったため、いわゆるライバルが市場に多くいないという時代で、製品やサービスそのものが評価され売れていた時代です。

そのため、広告費をかける事で消費者が反応し、物やサービスが売れていく時代で、牽引してきたのがテレビやラジオの広告宣伝でした。

そこから、マーケティング2.0の時代に突入し、市場に物やサービスが増えていく中で、顧客主義や消費者主義を提唱する商品が世の中に出回ってきたため、商品を購入する基準が消費者の求める物やサービスである事が重要になってきました。

さらに進化したマーケティング3.0では消費者が求めるだけでなく、その商品やサービス自体にどんな付加価値が付くのか？顧客満足が物やサービスに付加されるだけでなく、顧客の感情にも付加されるものである事が重要になってきました。

商品やサービスが類似し、飽和する時代背景からも潜在的に求めている顧客のニーズに焦点を当てて商品やサービスを開発したり、販売する戦略がより重要になってきました。

そして、マーケティング4.0が現在提唱しているコトラー氏ですが、4.0では「物やサービスそのものの価値や顧客ニーズだけではなく、社会貢献や奉仕に繋がるかどうか」もマーケティングに付加されるようになりました。

近年ではマーケティング4.0を細分化したものとして「SDGs」（持続可能な開発目標）というものも出てきました。

SDGsの詳細は、また別の機会で書かせて頂きたいですが、弊社の考えでは、SDGsこそコトラー氏の提唱するマーケティング4.0を具体的な施策に落とし込んだマーケティング戦術にあたるものだと解しています。

これらの施策を通して、企業や個人が「自己実現」が可能になっており、現代の企業や個人は経済活動を行うにあたって様々な経営課題を解決していく＝社会に貢献、奉仕していく事が求められる姿となっています。

「自分のところだけ儲かれば良い」

といった、利己主義的な考えでは、これから先の成長は絶対に有りえません。また、利他主義で相手の事を考えた提案だけでも、マーケティング3.0の時代では可能でしたが、今ではその上の自己実現を考える事も企業や個人でも求められる時代となっています。

しかし、一言で自己実現、社会貢献と言っても、何をどう考えればよいのか？？と思われる方も多いかと思いますので、そんな時に参考になる考え方として「マズローの5段階欲求説」というものがあります。

１ 生理的欲求　睡眠欲、食欲、排泄欲といった生きていく上で満たされたい最低限の欲求。

２ 安全の欲求　身分の保証、身の安全、他者への依存など、危機を回避するために満たされたい欲求。

３ 社会的欲求　集団に属したり、仲間がほしいなど、帰属欲求を満たしたい欲求。

４ 尊厳欲求　他者から認められたい、尊敬されたいと自尊心を満たしたい欲求。

５ 自己実現の欲求　社会的欲求や尊厳欲求を卓越した、自分の能力を引き出し自分の理想を追求し、満たしたい欲求。

となっていて、自己実現は物やサービスを通して、自分の理想とする状態を手に入れる事ができるか？という事まで求められていきます。

マーケティング3つの壁

具体的に理想の状態をどうすれば手に入れる事ができるのか？

というところで、弊社では「マーケティングに潜む3つの壁を攻略する」事で可能にしています。

マーケティングには、

・知られていない状態。

・買われない状態。

・リピートされない状態。

という3つの壁があり、それぞれを

・（商品やサービスが）認知されている状態。

・（売り込みをしなくても）買われている状態。

・（一度購入した人たちが、自分たちから）リピートしたいと思う状態。

に変える事で、理想の状態を手に入れて頂きます。

もう少し例を挙げて紹介したいのですが、例えば「水」を販売するという事についてですが、今の時代では水を買って飲むのは当たり前という時代になり、様々な会社で販売されていて溢れている状態ですが、昔は水を買って飲むという発想がなく、水道水をそのまま飲むという人も多かったはずです。

しかし、2011年の東日本大震災をきっかけに原発事故に対する懸念からミネラルウォーターが買われるようになり、安全な水を買いたいと思う顧客ニーズが「顕在化」し、価値を提供するマーケティング3.0の時代へと進化してきました。

さらに、そこからコカ・コーラ社のいろはすのように、マーケティング4.0へと進化した商品が販売されるようになり、企業コンセプトやブランディングにも繋がる商品が数多く開発されるようになっています。

コカ・コーラ社のマーケティング4.0

いろはすは、美味しさを追求する事はもちろんの事でしたが、それだけでは市場における優位性をとる事は難しいと考えていて、開発当時のCSRチームから提案された「環境、エコ」というキーワードにも注目し、超軽量ボトルの開発を行うようになりました。

従来の世界観で考えるのではなく、社会貢献や奉仕という視点も取り入れ、顧客満足と同時に社会とのつながりを表現したという点で、いろはすは市場に受け入れられ、結果的に20億本以上のメガヒットを記録するコカ・コーラ社を代表するミネラルウォーターとなりました。

マーケティング4.0を調べると必ず一緒に紹介されているのは、「カスタマージャーニー」という言葉です。日本語訳すると「カスタマー（顧客）」と「ジャーニー（旅行や旅程）」となります。

カスタマージャーニーにおける5A

購買プロセスとして、マーケティング用語には、AIDMA（Attention、Interest、Desire、Memory、Action）」や「AISAS（Attention、Interest、Search、Action、Share）」といったものが有名です。

一方で、コトラー氏の提唱する5Aでは（AWARE（認識する、知る）、APPEARL（記憶や印象に残る）、ASK（調べる）、ACT（購入する）、ADVOCATE（周りに勧める））となっています。

現代では、売り込む販売ではなく、口コミや評判を比較し、顧客自らが意思決定し、またSNSを使って周囲にシェアする時代に変わってきています。

また、自ら体験した事も動画や画像でシェアする事も可能になってきたため、Facebook、Instagram、YouTubeをはじめとするSNSでは様々な商品やサービスが紹介されていますが、商品やサービス力だけではファンが付いてくる事がなく、発信者（インフルエンサー）のオーソリティだったり、記憶や印象に残るモノでなければ、シェアされる事もなくなってきています。

ブログやホームページも同じで、いくら良いコンテンツを作成したところで、ファンに共感が得られなければ、マーケティング4.0を導入したコンテンツにはなりえないという事になります。